Скажи нет переговоры

Джим Кэмп «Сначала скажите «нет»: обзор книги

Джим Кэмп «Сначала скажите «нет» — лучшая стратегия ведения переговоров : отзыв и обзор книги о продажах и сложных переговорах

Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «НЕТ». Это короткое слово — самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения жестких переговоров.

Самые важные выводы из книги «Нет: лучшая стратегия ведения переговоров» Джима Кэмпа практически идентичны вывыдам из его знаменитой книги «Сначала скажите нет». Итак:

  1. Необходимо контролировать свою нужду в сделках, хладнокровно отказываясь от сделок, которые Вам не нужны, которые Вы не сможете исполнить или потянуть. Ван не нужна эта конкретная сделка. Вы работаете на взаимовыгожных условиях, а не выпрашиваете милостыню.

  2. Стремитесь контролировать то, что Вы можете контролировать — свое поведение, а не результат. Результат контролировать нельзя.

  3. Лучшим ответом является «нет». «Да» — это не всегда «да», а «может быть» — это самый плохой ответ. Именно «нет» позволяет кристаллизовать позиции сторон, взглянуть на вещи не только своими глазами и понять настоящую цену сделки.

  4. Сочетайте Ваши задачи и цели другой стороны. Только тогда, когда они идут в связке, возможно сотрудничество.

  5. Создавайте видение у другой стороны переговоров. Видение определяет результат.

  6. Задавайте вопросы (открытые!) другой стороне.

  7. Овладевайте инструментами влияния: «3+», «негативная позсечка», «позитивная подсечка». Это позволит держать эмоции на нейтральном уровне.

  8. Будьте «чистым листом», не делайте предположений, исследуйте, задавайте вопросы.

  9. Ищите главного. Общайтесь с главным.

  10. Добивайтесь своего с помощью повестки дня.

  11. Учитывайте и контролируйте бюджет переговоров. Свой бюджет держите на приемлемом уровне, раздувайте бюджет переговоров противника.

  12. Готовьтесь.

Стратегия выиграть-выиграть — верное средство проиграть переговоры! Успешно проводить переговоры — значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений — обоснованная миссия и план ее реализации, который направляет процесс переговоров. Это — краеугольный камень моей системы. Возможно ли оставаться на верном пути в течение всего долгого процесса переговоров или прилагать какие-либо постоянные усилия для изменения ситуации, если у вас нет ясного замысла? Нет, это невозможно. Но если вы создали обоснованную миссию и придерживаетесь ее, то не можете сбиться с пути. Если у вас есть подходящая миссия и план ее реализации, а результат ваших переговоров этой миссии соответствует, то эти переговоры — удачны и заслуживают внимания. Джим Кемп.

  1. Основной момент книги, на мой взгляд, состоит в понимании того, что другой участник переговоров — это противник, а не партнер или друг. Соответственно, все компромиссы, на которые Вы пошли, ухудшают Ваше положение и улучшает положение Вашего противника (это можно рассматривать через призму благосостояния компании, в которой Вы работаете, Ваших доходов и т.п.). Поэтому принцип «выиграть-выиграть» — это скорее теоретический, чем практический аспект ведения переговоров, приводящий в ненужным компромиссам или отношениям между сторонами, мешающим обеспечению нужного результата. По той же причине (цель переговоров — достижение сторонами желаемого) соперника никогда не следует спасать от его собственных ошибок или от его собственного желания дать Вам больше, чем нужно.

  2. Не менее важным мне представляется тезис о том, что переговоры лучше удаются тем, кто меньше «нуждается», а на компромисс (=проигрывает) легче идет сторона, которая сильно нуждается в чем-то. Правильные переговоры всегда подразумевают выяснение боли (=нужды) другой стороны и попытку эту боль устранить. Этому помогают правильные вопросы и анализ большого количества информации для составления верной картины (=диагноз), кто в компании действительно принимает решение, что компания действительно хочет от сотрудничества, на что готова пойти и т.п.

  3. Движущей силой переговоров является «нет», именно он позволяет сторонам постоянно сверять свои позиции и поддерживать их в «актуальном» состоянии. «Да» — особенно быстрое — весьма плохой ответ, так как, несмотря на окончание одного этапа переговоров, это не позволяет сторонам до конца высказать все аргументы, потенциально важные для сотрудничества. Именно «нет» провоцирует решения сторон. «Нет» также позволяет скрыть Вашу нужду в чем-либо.

  4. Переговоры развиваются согласно Вашим ценностям (я предпочитаю слово «ценности», а не «миссия»), а также видению. Ценности — это Ваш самый главный поводырь не только в переговорах, но и во всей жизни. Ценности — это пределы, которые Вы не готовы переступать (например, Вы не готовы нарушать закон или сотрудничать с фирмами, которые занимаются неправильными с Вашей сточки зрения вещами). Видение — это по сути план вполне конкретных действий.

  5. Гарантия долгосрочного успеха — платить за все сполна и того же требовать от другой стороны в переговорах (готовы ли Вы быть таким хорошим, правильным, как требуете от противника?).

Ну, и по традиции, надо же Вам что-то порекомендовать:

  1. Не выбалтывайте информацию, это усиливает позиции Вашего противника. Не делайте презентаций, общайтесь лицом к лицу с соперником. Презентация — один из способов дать противнику лишнюю информацию;

  2. Имейте план переговоров и повестку дня: это экономит время, дисциплинирует Вас и четко ведет к достижению поставленных целей;

  3. Управляйте и контролируйте не результаты переговоров, а собственное поведение. Именно за него Вы можете в полной мере отвечать, за конечные результаты Вы отвечать не можете, так как в переговорах всегда есть вторая сторона, которая может наложить вето на любой Ваше решение или предложение;

  4. Расходуйте время на действия, которые «оплачиваются», не делайте работу, которая «не оплачивается»;

  5. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы их хотим закончить. «Да» соперника не означает окончания переговоров. Старайтесь не заканчивать переговоры никогда;

  6. Увеличивайте бюджет переговоров Вашего противника: пусть он тратить на них больше своих ресурсов (эмоциональных, материальных, временных и т.п.);

  7. Давайте Вашему противнику чувствовать себя «в порядке», это расслабляет и лишает бдительности. Вам же следует быть «не в порядке». Я бы еще добавил старую мудрость, что в переговорах не стыдно признавать свою ошибку, так легче ее исправить (повинную голову меч не сечет).

Когда перестаешь бояться отказа, вероятность получить его волшебным образом
снижается. Потому что теперь поведение продиктовано нормальными целями в мире клиента, а не страхом недополучить
кучу денег.

 

Видео обзор

Обзор книги от бизнес тренера Людмилы  Морозовой — WIN WIN УМЕР: Эффективные переговоры по Кэмпу

Скажите «нет»

Кэмп учит не только не бояться слова «нет», но и говорить его, и добиваться его от оппонента. Буквально
так:

Иван, я, к сожалению, не могу дать вам скидку больше пяти процентов. Это хороший товар, и,
если я правильно понял вашу задачу, он ее решает. Если вы уверены, что по этой цене он вам не подходит, так
и скажите, без проблем. Мы попробуем подыскать менее дорогую модель.

Андрей, я рад, что вы решили обратиться ко мне с этой задачей. Я готов с вами работать
за сумму в полтора раза больше. Если вам это не подходит, скажите мне, без обид. Возможно, есть способ нам с вами
договориться о другом формате сотрудничества.

В этих примерах происходят три вещи. Во-первых, мы уважительно отказываемся и не вдаемся в подробности —
не оправдываемся. Потому что мы не виноваты перед оппонентом, что наше предложение ему не подходит. Во-вторых,
мы предлагаем оппоненту отказаться от нашего предложения, сохранив лицо. Показываем, что мы не хотим его развести
и прогнуть. Наконец, мы сразу предлагаем другие варианты решения. Значит, мы здесь не чтобы продать, а чтобы помочь.
Это хорошие переговоры.

В книге Кэмпа есть даже пример для холодных звонков. Прямолинейно в России его не применишь, разумеется, но свой
собственный составишь.

«НЕТ» И ЭМОЦИИ

У слова «нет» есть еще один неожиданный эффект. «Нет» сбивает эмоции и включает голову.

Любые переговоры неизбежно наполняются эмоциями. Это наша природа. Особенно когда речь идет о деньгах — накануне
большой сделки мы уже мысленно считаем, сколько на что потратим. Это возбуждение порождает нужду — мы уже
представили себе свою новую машину и квартиру; вот она, совсем близко. Осталось подписать договор.

Что? Скидку пять процентов? Хорошо, только давайте скорее…

Пора снова включить голову. Мощное терапевтическое «нет» заставит всех одуматься и поразмыслить над
сделкой.

Господа, я не хочу торопиться с этим решением. И тем более не хочу, чтобы вы принимали его
только из-за того, что вам понравилась наша презентация. Мы будем отгружать товар целый год. Давайте подумаем, какие
проблемы у нас могут возникнуть.

Провоцируйте «нет» и взывайте к рациональному. Продумывайте плохие сценарии. Помните, что всегда на практике
что-то пойдет не так. Заложите это в договоренность. Если ваш гонорар выгоден вам только при идеальном исполнении
всех обязательств — возможно, ваш план слишком оптимистичен, а сделка недостаточно выгодная.

А так как вы не нуждаетесь в заключении договора, у вас нет причин соглашаться на невыгодные условия. Можно
не бояться, что вас обманут или «прогнут» — вы просто не согласитесь на то, что вас не устраивает. У вас нет нужды
соглашаться. При любом раскладе сделка будет выгодная.

Вы наконец-то можете говорить о деле и помогать клиенту. И не соглашаться на то, что будет заведомо провальным.
И не позволять оппоненту соглашаться на то, что его заведомо не устроит. У клиента ведь тоже нужда.

Джим Кэмп учит, что вам не нужны клиенты, которые почувствуют себя обманутыми. Тем более не нужны клиенты, которым
сделка будет невыгодна.

Один довольный клиент станет вашим навеки и приведет всех друзей. Один недовольный клиент устроит против вас
войну.

Выводы и основные тезисы книги

  • Никогда не проявляйте нужду на переговорах
  • Говорите «нет»
  • Определите миссию
  • Не пытайтесь контролировать результат
  • Задавайте вопросы

Желаю удачи вам в переговорах 🙂

Поделитесь своим мнением