Скажи нет переговоры

Джим Кэмп “Сначала скажите “нет”: обзор книги

Джим Кэмп “Сначала скажите “нет” – лучшая стратегия ведения переговоров : отзыв и обзор книги о продажах и сложных переговорах

Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите “НЕТ”. Это короткое слово – самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планирования и ведения жестких переговоров.

Самые важные выводы из книги “Нет: лучшая стратегия ведения переговоров” Джима Кэмпа практически идентичны вывыдам из его знаменитой книги “Сначала скажите нет”. Итак:

  1. Необходимо контролировать свою нужду в сделках, хладнокровно отказываясь от сделок, которые Вам не нужны, которые Вы не сможете исполнить или потянуть. Ван не нужна эта конкретная сделка. Вы работаете на взаимовыгожных условиях, а не выпрашиваете милостыню.

  2. Стремитесь контролировать то, что Вы можете контролировать – свое поведение, а не результат. Результат контролировать нельзя.

  3. Лучшим ответом является “нет”. “Да” – это не всегда “да”, а “может быть” – это самый плохой ответ. Именно “нет” позволяет кристаллизовать позиции сторон, взглянуть на вещи не только своими глазами и понять настоящую цену сделки.

  4. Сочетайте Ваши задачи и цели другой стороны. Только тогда, когда они идут в связке, возможно сотрудничество.

  5. Создавайте видение у другой стороны переговоров. Видение определяет результат.

  6. Задавайте вопросы (открытые!) другой стороне.

  7. Овладевайте инструментами влияния: “3+”, “негативная позсечка”, “позитивная подсечка”. Это позволит держать эмоции на нейтральном уровне.

  8. Будьте “чистым листом”, не делайте предположений, исследуйте, задавайте вопросы.

  9. Ищите главного. Общайтесь с главным.

  10. Добивайтесь своего с помощью повестки дня.

  11. Учитывайте и контролируйте бюджет переговоров. Свой бюджет держите на приемлемом уровне, раздувайте бюджет переговоров противника.

  12. Готовьтесь.

Стратегия выиграть-выиграть — верное средство проиграть переговоры! Успешно проводить переговоры — значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений — обоснованная миссия и план ее реализации, который направляет процесс переговоров. Это — краеугольный камень моей системы. Возможно ли оставаться на верном пути в течение всего долгого процесса переговоров или прилагать какие-либо постоянные усилия для изменения ситуации, если у вас нет ясного замысла? Нет, это невозможно. Но если вы создали обоснованную миссию и придерживаетесь ее, то не можете сбиться с пути. Если у вас есть подходящая миссия и план ее реализации, а результат ваших переговоров этой миссии соответствует, то эти переговоры — удачны и заслуживают внимания. Джим Кемп.

  1. Основной момент книги, на мой взгляд, состоит в понимании того, что другой участник переговоров – это противник, а не партнер или друг. Соответственно, все компромиссы, на которые Вы пошли, ухудшают Ваше положение и улучшает положение Вашего противника (это можно рассматривать через призму благосостояния компании, в которой Вы работаете, Ваших доходов и т.п.). Поэтому принцип “выиграть-выиграть” – это скорее теоретический, чем практический аспект ведения переговоров, приводящий в ненужным компромиссам или отношениям между сторонами, мешающим обеспечению нужного результата. По той же причине (цель переговоров – достижение сторонами желаемого) соперника никогда не следует спасать от его собственных ошибок или от его собственного желания дать Вам больше, чем нужно.

  2. Не менее важным мне представляется тезис о том, что переговоры лучше удаются тем, кто меньше “нуждается”, а на компромисс (=проигрывает) легче идет сторона, которая сильно нуждается в чем-то. Правильные переговоры всегда подразумевают выяснение боли (=нужды) другой стороны и попытку эту боль устранить. Этому помогают правильные вопросы и анализ большого количества информации для составления верной картины (=диагноз), кто в компании действительно принимает решение, что компания действительно хочет от сотрудничества, на что готова пойти и т.п.

  3. Движущей силой переговоров является “нет”, именно он позволяет сторонам постоянно сверять свои позиции и поддерживать их в “актуальном” состоянии. “Да” – особенно быстрое – весьма плохой ответ, так как, несмотря на окончание одного этапа переговоров, это не позволяет сторонам до конца высказать все аргументы, потенциально важные для сотрудничества. Именно “нет” провоцирует решения сторон. “Нет” также позволяет скрыть Вашу нужду в чем-либо.

  4. Переговоры развиваются согласно Вашим ценностям (я предпочитаю слово “ценности”, а не “миссия”), а также видению. Ценности – это Ваш самый главный поводырь не только в переговорах, но и во всей жизни. Ценности – это пределы, которые Вы не готовы переступать (например, Вы не готовы нарушать закон или сотрудничать с фирмами, которые занимаются неправильными с Вашей сточки зрения вещами). Видение – это по сути план вполне конкретных действий.

  5. Гарантия долгосрочного успеха – платить за все сполна и того же требовать от другой стороны в переговорах (готовы ли Вы быть таким хорошим, правильным, как требуете от противника?).

Ну, и по традиции, надо же Вам что-то порекомендовать:

  1. Не выбалтывайте информацию, это усиливает позиции Вашего противника. Не делайте презентаций, общайтесь лицом к лицу с соперником. Презентация – один из способов дать противнику лишнюю информацию;

  2. Имейте план переговоров и повестку дня: это экономит время, дисциплинирует Вас и четко ведет к достижению поставленных целей;

  3. Управляйте и контролируйте не результаты переговоров, а собственное поведение. Именно за него Вы можете в полной мере отвечать, за конечные результаты Вы отвечать не можете, так как в переговорах всегда есть вторая сторона, которая может наложить вето на любой Ваше решение или предложение;

  4. Расходуйте время на действия, которые “оплачиваются”, не делайте работу, которая “не оплачивается”;

  5. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы их хотим закончить. “Да” соперника не означает окончания переговоров. Старайтесь не заканчивать переговоры никогда;

  6. Увеличивайте бюджет переговоров Вашего противника: пусть он тратить на них больше своих ресурсов (эмоциональных, материальных, временных и т.п.);

  7. Давайте Вашему противнику чувствовать себя “в порядке”, это расслабляет и лишает бдительности. Вам же следует быть “не в порядке”. Я бы еще добавил старую мудрость, что в переговорах не стыдно признавать свою ошибку, так легче ее исправить (повинную голову меч не сечет).

Видео обзор

Обзор книги от бизнес тренера Людмилы  Морозовой – WIN WIN УМЕР: Эффективные переговоры по Кэмпу

Выводы и основные тезисы книги

  • Никогда не проявляйте нужду на переговорах
  • Говорите “нет”
  • Определите миссию
  • Не пытайтесь контролировать результат
  • Задавайте вопросы

Желаю удачи вам в переговорах 🙂

Поделитесь своим мнением